Analisi Potenziale e Sviluppo Clienti

Progetti Case Study

Analisi Potenziale e Sviluppo Clienti

Cliente

Azienda Leader nella produzione e distribuzione in Farmacia di prodotti Cosmetici e Dietetici.

Background

L’azienda ha una distribuzione selettiva ed è fortemente cresciuta negli ultimi anni grazie ad una continua revisione della gamma prodotti e con una rete di vendita storica e con forte delega e autonomia. L’esigenza è quella comprendere maggiormente le caratteristiche ed i fattori di successo dei propri clienti come base per sviluppare la clientela potenziale ed attivare nuove iniziative commerciali.

Intervento

Consulenza per analisi della clientela, identificazione del potenziale dei clienti attivi e dei prospects finalizzata a nuove iniziative commerciali.

Committenti/Destinatari

Direttore Commerciale

CdA e rete vendite

Attività, Strumenti e Risultati

Consulenza alla Direzione Commerciale per l’analisi della clientela attuale e potenziale con particolare riguardo a:

  • Individuazione e acquisto di db esterno con dati strutturali e sociodemografici e di potenziale dell’universo Farmacie;
  • Matching con dati interni aziendali, rielaborazione dei risultati e analisi evidenze;
  • Identificazione di cluster di analisi ABC su fatturato e su dati di potenziale;
  • Analisi dei trend e degli scostamenti dei vari cluster sugli indicatori utili e individuazione di altri cluster particolari aziendali;
  • Analisi di db esterno con dati di quota di mercato prodotti azienda su panel farmacie clienti;
  • Identificazione di opportunità di iniziative commerciali per lo sviluppo della clientela;
  • Impostazione di cruscotto di review di zona per agenti e Area manager;
  • Identificazione dei prospect potenziali e loro priorità di inserimento.
  • Supporto operativo agli Area Managers per la messa a punto degli strumenti di lavoro e di organizzazione proposti.
  • Diffusione alla forza vendita degli indicatori chiave dell’analisi sui cluster aziendali e delle review di zona;
  • Presentazione dei risultati di sintesi al CdA e agli Area Managers per divulgazione alla rete di vendita.
  • Partecipazione alle riunioni del Comitato interno per la preparazione del Piano annuale.

Durata e risorse interne

continuativa dal 2007

2 senior partner di VM e back office interno

Attività svolte: Consulenza

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