Progetti Case Study
Analisi Potenziale e Sviluppo Clienti
Cliente
Azienda Leader nella produzione e distribuzione in Farmacia di prodotti Cosmetici e Dietetici.
Background
L’azienda ha una distribuzione selettiva ed è fortemente cresciuta negli ultimi anni grazie ad una continua revisione della gamma prodotti e con una rete di vendita storica e con forte delega e autonomia. L’esigenza è quella comprendere maggiormente le caratteristiche ed i fattori di successo dei propri clienti come base per sviluppare la clientela potenziale ed attivare nuove iniziative commerciali.
Intervento
Consulenza per analisi della clientela, identificazione del potenziale dei clienti attivi e dei prospects finalizzata a nuove iniziative commerciali.
Committenti/Destinatari
Direttore Commerciale
CdA e rete vendite
Attività, Strumenti e Risultati
Consulenza alla Direzione Commerciale per l’analisi della clientela attuale e potenziale con particolare riguardo a:
- Individuazione e acquisto di db esterno con dati strutturali e sociodemografici e di potenziale dell’universo Farmacie;
- Matching con dati interni aziendali, rielaborazione dei risultati e analisi evidenze;
- Identificazione di cluster di analisi ABC su fatturato e su dati di potenziale;
- Analisi dei trend e degli scostamenti dei vari cluster sugli indicatori utili e individuazione di altri cluster particolari aziendali;
- Analisi di db esterno con dati di quota di mercato prodotti azienda su panel farmacie clienti;
- Identificazione di opportunità di iniziative commerciali per lo sviluppo della clientela;
- Impostazione di cruscotto di review di zona per agenti e Area manager;
- Identificazione dei prospect potenziali e loro priorità di inserimento.
- Supporto operativo agli Area Managers per la messa a punto degli strumenti di lavoro e di organizzazione proposti.
- Diffusione alla forza vendita degli indicatori chiave dell’analisi sui cluster aziendali e delle review di zona;
- Presentazione dei risultati di sintesi al CdA e agli Area Managers per divulgazione alla rete di vendita.
- Partecipazione alle riunioni del Comitato interno per la preparazione del Piano annuale.
Durata e risorse interne
continuativa dal 2007
2 senior partner di VM e back office interno
Attività svolte: Consulenza
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