Supporto operativo allo sviluppo

Cliente

Azienda Leader nella produzione e distribuzione in Farmacia di prodotti Cosmetici e Dietetici.

Background

L’azienda ha una distribuzione selettiva ed è fortemente cresciuta negli ultimi anni grazie ad una continua revisione della gamma prodotti e con una rete di vendita storica e con forte delega e autonomia. L’esigenza è quella di migliorare nel tempo le performance commerciali ed il modo di lavorare della rete a partire da una conoscenza maggiormente approfondita del parco clienti attuali e postenziali.

Intervento

Consulenza e supporto per il migliormento continuo delle condizioni commerciali e dell’organizzazione e dei metodi della forza di vendita.

Committenti/Destinatari

Direttore Commerciale

Ufficio Marketing, Responsabile Vendite, Ufficio Commerciale, Funzionari e Agenti di vendita oltre ai relativi Area Manager.

Attività, Strumenti e Risultati

• Consulenza alla Direzione Commerciale per la definizione di elementi del mix commerciale e per l’organizzazione della forza di vendita:
• Sistema dei target alla forza di vendita, introduzione di KPI aggiornati ed in linea con gli obiettivi, definizione della struttura del piano annuale di incentivazione;
• Proposta di iniziative commerciali annuali o di canvass su obiettivi specifici (in base ad analisi clientela effettuata);
• Priorità di organizzazione della forza di vendita ed aggiornamento zone di vendite;
• Introduzione nuovi metodi di lavoro e strumenti operativi di supporto;
• Introduzione sistema di Job Description e di Valutazione dell’Operato dell’Agente
• Introduzione di un cruscotto operativo di zona per agente e area manager.
• Supporto operativo agli Area Managers per la messa a punto degli strumenti di lavoro e di organizzazione proposti.

Durata e risorse interne

continuativa dal 2008

2 senior partner di VM

Attività svolte: Consulenza e Supporto Operativo